“說真的,我對華菱懷有一顆感恩的心!边@是云南同發(fā)經(jīng)貿(mào)有限公司董事長環(huán)志軍在接受本報記者采訪時說的一句話。他進而說,懷有這顆感恩的心,不是因為華菱公司給我們讓了多少利,也不單是因為我們做華菱賺了多少錢,而是華菱公司幫助我搭建了一個發(fā)揮才干、拓展事業(yè)的平臺,這才是最主要的。環(huán)志軍的這番話是發(fā)自內(nèi)心的。兩年來,他在華菱的支持下,在云南已經(jīng)搭建了一個事業(yè)的平臺,他在這個平臺上演繹著自己的才干,一步步走向成功。
堅信局面一定能打開
兩年前,環(huán)志軍是做危險品專用車的,因為國家對危險品專用車要求高、控制嚴,做起來比較艱難,利潤也不高,很想開拓新品種、新市場。在做危險品專用車期間,他認識了華菱公司駐云貴地區(qū)的銷售經(jīng)理李含坤,李含坤建議他在改裝危險品專用車時,不凡采用華菱的底盤。他采納了小李的建議,試裝了5臺華菱底盤。沒想到這5臺車賣出后,客戶反映很好,舒適、省油、跑得快、返修率低,環(huán)志軍十分高興,接下來又配置了30臺華菱底盤的危險品專用車。賣出后,客戶沒有一個不說好的。客戶的信息反饋,觸動了環(huán)志軍的神經(jīng):“我為什么不直接銷售華菱呢?”
有了這個念頭,他立馬和李含坤聯(lián)系,要求做華菱車在云南的經(jīng)銷代理商。成為華菱的代理商后,他把主要的精力放在推銷華菱車上。但是,萬事開頭難,難就難在華菱車剛問世沒幾年,在云南的知名度、認知度很低。他的公司設在大理,在他做華菱之前,在大理地界,不曾見過一輛華菱車。他安排三名業(yè)務員專門推銷華菱車,三個人都一肚子怨氣,擔心銷量做不上去,拿不到銷售提成。他想在縣城發(fā)展幾個二級代理商,但沒人愿意干,都認為這種沒名氣的車賣不出去。
環(huán)志軍很清楚萬事開頭難,但是,有35臺配置華菱底盤的危險品車這個底,他很自信:華菱車一定能打開局面!
意想不到的成功
大理是云南物流集散地,礦藏資源也是最豐富的,重型卡車的保有量在云南也是最多的。環(huán)志軍把營銷重點放在大理,主攻物流車和自卸車。他親自駕駛一臺華菱樣車,來往于大理各條公路和各個礦區(qū),以實物加大華菱車的宣傳力度,同時拿出做危險品專用車賺來的利潤為客戶墊資,經(jīng)過一番努力,頭一年勉強銷售了十幾臺華菱自卸車。
沒想到,正是這十幾臺車幫助他打開了局面。
十幾臺車闖進大理之后,立刻在大理運輸市場產(chǎn)生了很大的反響,運輸戶之間、司機之間,紛紛打聽和傳遞華菱車的信息,有的運輸戶為了親身感受華菱車,不要報酬幫華菱車主跑車。經(jīng)過多方面的比較、對比,越來越多的人認識到,這是一款性價比很高的車,越來越多的車主開始換購華菱車。由此,華菱車在大理的銷售量突飛猛進。
第二年,也就是2009年,環(huán)志軍的公司在大理一共銷售了139臺華菱車,是第一年的十倍!
華菱公司從戰(zhàn)略的高度,在國內(nèi)第一個推出了輕量化重型卡車——華菱之星,又一次站在了國內(nèi)重卡市場的制高點。正是華菱之星的問世,給環(huán)志軍的公司帶來了新的銷售熱點。
環(huán)志軍告訴我,截止到我采訪他的八月,他的公司今年已經(jīng)銷售了180臺華菱車,一半以上是華菱之星,預計到年底銷售250臺華菱是沒有問題的。
他還告訴我,在大理,90%以上的個體運輸戶都換購了華菱車,他的公司現(xiàn)在除了還做點危險品專用車老客戶的生意外,全部精力、全部人員都在做華菱,而且專用車全部配置的是華菱底盤;所有員工都興高采烈,誰也沒有怨氣了;那些曾經(jīng)拒絕做二級代理的銷售商也個個主動上門要求做華菱,但都被他謝絕了,他覺得在大理這塊不大的區(qū)域里沒必要發(fā)展二級代理,還是自己做的好。他還征用了十畝地,已著手打造華菱在云南的第一個4S店,明年初就可開業(yè)。
僅僅兩年的時間,環(huán)志軍不僅打開了局面,并且取得了成功,這是他意想不到的。
成功得益于華菱的品質(zhì)
談起成功的體會,環(huán)志軍對華菱董事長劉漢如有著發(fā)自內(nèi)心的欽佩。他說:“從華菱之星,我才真正理解了劉董提出的‘定義重卡新標準’的含義,理解了什么叫一流企業(yè)!
他告訴我,今年一月,他在大理賣出了第一臺華菱之星,沒幾天就有一家國內(nèi)知名汽車企業(yè)的技術人員趕到車主家,又是測量,又是拍照,三個月后也在市場上推出了一款輕量化重卡,但是,他們的這款車老是出毛病,車體雖然輕了,但載重量上不去,沒法和華菱之星比。
環(huán)志軍說:“什么叫一流企業(yè)定標準?什么叫‘定義重卡新標準’?企業(yè)能站在戰(zhàn)略的高度,搶占先機,占據(jù)市場的制高點,出的產(chǎn)品能被別人模仿,能讓別人在你后面追,這就是一流企業(yè),這就意味著你擁有了制定行業(yè)新標準的權(quán)力。”
環(huán)志軍最后頗為動情地說:“為什么華菱車銷售會這么順利,根本的原因是華菱車的品質(zhì)決定的。我為什么要感恩華菱,是優(yōu)良的華菱品質(zhì),為我們經(jīng)銷商搭建了事業(yè)成功的平臺。作為華菱經(jīng)銷商,我認為不要過分計較華菱給了自己多少讓利政策,而應該看到華菱的品質(zhì)給我們帶來的成功!
他的這番話是真誠的,但是,不可否認的是,他的成功與他的管理才干也是密不可分的。他在公司內(nèi)部制定的嚴格而又嚴密的考核獎懲制度,極大地調(diào)動和發(fā)揮了員工的工作熱情;他把自己的手機作為客戶投訴熱線,向所有客戶公開,24小時開機,遇到投訴立刻親自處理,這樣的誠信和誠心,更贏得了越來越多的客戶的信賴;公司自辦的修理廠和不斷增加的備件,極大程度地減輕了客戶的后顧之憂。還有,愛人的鼎力相助,不僅幫他打理內(nèi)務,還經(jīng)常外出聯(lián)系客戶,也是他成功的一個重要因素。
我們有理由相信,環(huán)志軍在成功的道路上將會走得更遠、更堅實。