今年，云南商用車市場總銷量大幅回落，但東風(fēng)商用車在云南市場的銷量降幅卻低于總體水平，市場份額穩(wěn)步提升，由去年的41.9%上升到43.1%。在惡劣的環(huán)境中，東風(fēng)商用車始終堅(jiān)持“商道共贏”的價(jià)值理念，與廣大網(wǎng)絡(luò)成員互利共贏，始終把以客戶為中心、為客戶提供增值服務(wù)落到實(shí)處。

完善營銷網(wǎng)絡(luò)

      以前，東風(fēng)商用車的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)能力建設(shè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上經(jīng)營形勢發(fā)展的需要，云南的經(jīng)銷商只有12家，其中4S店只有4家。
      “一些區(qū)域沒有固定的營銷網(wǎng)絡(luò)，哪里好賣，大家就一哄而上，每個(gè)區(qū)域都擺上展車。” 東風(fēng)商用車市場銷售總部云南商務(wù)代表處經(jīng)理吳征韋認(rèn)為，這樣的現(xiàn)狀極不妥，擾亂了市場，難免出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)。
      如何規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)銷量與經(jīng)銷商利益的平衡，有效遏制惡性競爭、盲目打價(jià)格戰(zhàn)，建設(shè)一個(gè)有效的網(wǎng)絡(luò)體系并確保其中每一個(gè)單元都能協(xié)調(diào)而可持續(xù)地發(fā)展，這是云南商代處要面對的挑戰(zhàn)。
      根據(jù)東風(fēng)商用車市場銷售總部的整體規(guī)劃，云南商代處確立“優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，消滅空白”的工作思路，制定了科學(xué)明晰的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃。吳征韋說：“用一句話來說，就是我們的網(wǎng)絡(luò)必須在離客戶最近的地方賣車，在最近的地方提供服務(wù)，誰離客戶最近，就讓誰賣、讓誰修。”
      今年9月，由東風(fēng)商用車重點(diǎn)經(jīng)銷商曲靖明想與東風(fēng)商用車重點(diǎn)服務(wù)站曲靖東馳合資組建的東風(fēng)商用車曲靖東明4S店隆重開業(yè)。這是東風(fēng)商用車公司在曲靖首家集整車銷售、配件供應(yīng)、服務(wù)咨詢、信息反饋為一體的4S店。該店維修場地配備具有領(lǐng)先水平的汽車維修檢測專用設(shè)備，維修技術(shù)及場地在同行業(yè)中居西南地區(qū)前列。曲靖東明4S店董事長石南表示：“新店的建成開業(yè)絕不是簡單的1+1=2，而是必將全面提升競爭力，以1+1＞2的合力回饋客戶。我們力爭在2013年打造成東風(fēng)戰(zhàn)略經(jīng)銷商，3年內(nèi)實(shí)現(xiàn)汽車銷售過千輛、配件銷售過千萬元的戰(zhàn)略目標(biāo)。”

創(chuàng)建共贏平臺

      在云南市場走訪可以發(fā)現(xiàn)，幾乎所有經(jīng)銷商都有自己的物流公司，讓沒有固定貨源的個(gè)人用戶掛靠。而且經(jīng)銷商不再局限于產(chǎn)品性能推銷，而是根據(jù)客戶的購車用途、貨源等情況為客戶量身定做購車方案。
      東風(fēng)商用車的營銷轉(zhuǎn)型始終堅(jiān)持“以客戶為中心”，將“為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值”作為營銷目的。吳征韋說：“東風(fēng)商用車公司全價(jià)值鏈都在從關(guān)注產(chǎn)品為客戶創(chuàng)造單一價(jià)值轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅卣�體提供解決方案，為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值。”

抓產(chǎn)品    講服務(wù)

      “感人心者，莫先乎情”。對汽車產(chǎn)品而言，技術(shù)、品質(zhì)、價(jià)格是決定其銷售的因素，但不是核心因素。美國直銷大王喬·坎多爾福這樣總結(jié)自己的賣貨訣竅：“搞推銷98%靠的是情感，2%才是對產(chǎn)品的了解。”
      一言一行總關(guān)情，一點(diǎn)一滴皆現(xiàn)愛。賣車就是交朋友，這是東風(fēng)商用車云南經(jīng)銷商已經(jīng)達(dá)成的共識。今年7月，云南速程汽車銷售有限公司對昆明的物流開始“掃街式”摸底排查，在一些大型物流公司門前設(shè)點(diǎn)，免費(fèi)為司機(jī)換油并為司機(jī)建檔。而昆明東聯(lián)盛汽車貿(mào)易有限公司對用戶信息進(jìn)行再次完善，一名客戶一份檔案，一輛車一份檔案，為潛在客戶安排對口聯(lián)絡(luò)人，定期回訪，即使競品車用戶遇到困難，也會在第一時(shí)間幫客戶解決。
      在車輛的整個(gè)生命周期內(nèi)，服務(wù)顯得尤為重要。諸多商用車企業(yè)均在強(qiáng)化服務(wù)體系，東風(fēng)商用車卻顯得與眾不同——提出構(gòu)建、強(qiáng)化東風(fēng)商用車公司全價(jià)值鏈的“大服務(wù)體系”，更充分展示“專業(yè)、快捷、真情、信賴”的服務(wù)宗旨，實(shí)踐“三現(xiàn)”主義——現(xiàn)場、現(xiàn)實(shí)、現(xiàn)身，為客戶解決問題的速度明顯提高。客戶對東風(fēng)商用車公司的服務(wù)也更為依賴，幾乎每家服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的銷售收入都在提升。